چاپ آراد >> مطالب >> نیازهای خود را بشناسید
 نیازهای خود را بشناسید
چهار شنبه 22 مهر 1394

فرصت های طلایی به طور معمول نصیب آن دسته از چاپکارانی می شود که همواره از اصول محکمی در کسب و کار خود برخوردار بوده اند. چاپکارانی که در طول سال های متمادی با استفاده از یک الگوی سرمایه گذاری منظم و مستمر تجهیزات مناسب خریداری کرده و آموزش های کافی به کارمندان و کارگران خود ارایه کرده اند. همواره باید تصویر روشنی از میزان سود و زیان چه در سطح کلان، چه در سطح ریز داشت و از همه مهم تر باید تشخیص داد فارغ از وضعیت اقتصادی، رشد کدام بخش از یک چاپخانه می تواند باعث کسب سود بیشتر شود.

البته داشتن چنین دانشی برای هر چاپخانه داری مثل یک رویاست. ولی باید در نظر داشت اولین اصل مهم در یک سرمایه گذاری موفق برای خرید ماشین چاپ دست دوم داشتن چنین دانشی است. اصول دیگری نیز وجود دارد که جلوتر به آنها خواهیم پرداخت.

در وهله اول آنچه برای چاپکار مهم است شناخت کامل و بی چون و چرا از کسب و کار و نقاط ضعف و قوت خود و مشتریان خود در رابطه با وضعیت بازار، فارغ از هر نوع سرمایه گذاری چه برای خرید ماشین آلات دست دوم و یا ماشین آلات نو است.

البته نمی توان ادعا کرد که همه چاپکاران هنگام سرمایه گذاری تمام این اصول را مد نظر قرار می دهند. به همین خاطر رایزنی و مشاوره و استفاده از متخصصان در انجام هرگونه تصمیم گیری در هنگام خرید ماشین آلات (چه نو باشد چه دست دوم) از اهمیت بالایی برخوردار است. تنها نمی توان به صرف این که یک ماشین ارزان است و یا تولید آن نسبت به ماشین آلات موجود در چاپخانه بیشتر است، مبادرت به خرید آن کرد.

مایک استیل رییس انجمن فروشندگان ماشین آلات دست دوم انگلیس BUPMSA در مورد انتخاب بین ماشین نو و دست دوم نکته ای را مطرح می کند که به نظر منطقی می رسد: «اگر بین یک ماشین نو و مشابه دست دوم آن تفاوت قیمتی معادل ۱۰۰ هزار پوند وجود داشته باشد، برای این که خرید ماشین نو از لحاظ اقتصادی توجیه پذیر باشد میزان تولید و درآمدی که ماشین نو ایجاد می کند باید دست کم یک میلیون پوند بیشتر از ماشین دست دوم باشد.»

طول عمر ماشین نیز از جمله فاکتورهای مهم در هنگام خرید است و این نقش هنگامی که چاپکار تصمیم می گیرد یک ماشین دست دوم ولی جدیدتر را جایگزین ماشین کهنه خود کند، پررنگ تر می شود. همواره زمانی می رسد که ماشین موجود در چاپخانه عمر خود را سپری کرده و فرسوده می شود. یک چاپخانه دار دوراندیش همواره فکر چنین روزی را کرده و می تواند از شرایط موجود در بازار بهترین استفاده را ببرد ولی چاپکاری که در خواب غفلت بوده پوستش کنده می شود!

شکی نیست که بازار ماشین آلات دست دوم پر از آدم های فرصت طلب، سودجو و متقلب است. به ویژه آنهایی که از طریق کشورهایی چون نیجریه عملیات خود را سازمان دهی و هدایت می کنند. این افراد از طریق سایت های اینترنتی که ظاهری «چاپخانه دار فریب» با شماره های تماس در کشورهای اروپایی دارند برای خود اعتباری غیرواقعی دست و پا می کنند.

ولی همانگونه که استیو جارت مدیرعامل شرکت DJ Used Machinery می گوید: «اگر قیمت یک ماشین آنقدر پایین است که به یک رویا می ماند مطمئن باشید که یک رویا است و واقعیت ندارد.»

البته این اظهارنظر چندان هم فیلسوفانه و ذهن برانگیز نیست و خیلی ها هم بدان واقفند، ولی جارت نکته جالبی نیز در ادامه به این اظهارنظر خود اضافه می کند که می تواند زنگ خطری برای خریداران به صدا درآورد.

«سیستم های تلفنی امروزه آنقدر پیشرفته اند که می توان از یک کشور آفریقایی مثل نیجریه از طریق شماره ای که در انگلیس است با مشتری فریب خورده صحبت کرد. حال برای این که از صحت و درستی شماره ای که با آن صحبت کردید مطمئن شوید کافی است ساعت ۳ صبح به وقت نیجریه (و بعدازظهر به وقت انگلیس) با همان شماره تماس بگیرید و ببینید آیا کسی جواب شما را می دهد یا نه.»

مثل بقیه شاخه های تجاری در خرید و فروش ماشین آلات دست دوم اعتبار و اطمینان نیز مهم ترین عامل به شمار می آید. بیشتر فروشندگان ماشین آلات دست دوم نیز در تلاشند تا اعتباری برای خود دست و پا کرده و آن را حفظ کنند. با این حال هنوز تعریف مشخصی برای معتبر بودن یک فروشنده ماشین آلات دست دوم وجود ندارد. جارت در توضیح می گوید: «بهترین راه برای این که بفهمید آیا یک ماشین چاپ دست دوم به درد شما می خورد یا نه، دیدن آن در هنگام کار است. مثلاً فرض کنید ماشین دست دوم یک اسپیدمستر ۷۴ است. این ماشین ممکن است در لیست ۵ یا ۱۰ واسطه فروش وجود داشته باشد. هر کدام از آنها نیز از شما می خواهند مبلغی به عنوان بیعانه قبل از خرید نهایی بپردازید. پرداخت پول در چنین وضعیتی یک ریسک به شمار می آید.»
بهترین مسیر برای خرید ماشین دست دوم کدام است؟

مایک استیل معتقد است بهترین راه رجوع به مراکز و یا سایت های اینترنتی معتبر، از جمله وب سایت BUPSMA است. در سایت انجمن فروشندگان ماشین آلات دست دوم انگلیس، تنها اطلاعات ماشین هایی وجود دارد که از سابقه مشخص و قابل ردیابی برخوردارند.

مایک استیل می گوید: «برای قرار دادن اطلاعات ماشین های فروشی در وب سایت ما اعضا مجبورند به قوانین و استانداردهای ما گردن نهند.»

به نظر می رسد این سیاست BUPSMA نتیجه داده است. زیرا این انجمن از ۱۷ سال پیش تاکنون فعالیت های خود را بدون وقفه ادامه داد و توانسته به عنوان نیروی محرکه نمایشگاه UPEX (بزرگ ترین نمایشگاه ماشین آلات چاپ دست دوم در جهان) موقعیت خود را تقویت کند. تلاش های این انجمن باعث شده تا نمایشگاه آیپکس نیز بخشی را در اختیار اعضای این انجمن قرار دهد. یکی دیگر از سایت های اینترنتی که اعتبار بسیار خوبی در سال های اخیر برای خود دست و پا کرده، سایت www.pressexchange.com است.

جارت می گوید: «قبل از این که شرکتی اجازه پیدا کند تا ماشین آلات خود را از طریق pressexchange به فروش برساند، در زمینه های مختلف از جمله تاریخچه فعالیت تجاری، اعتبار مالی و اعتبار اعضای هیأت مدیره مورد ارزیابی قرار می گیرد. از سوی دیگر شرکت ها و واسطه های معتبر ماشین آلات دست دوم به خوبی یکدیگر را می شناسند.»

استیل می گوید: «این سایت ها از انضباط بالایی برخوردارند و موفقیت آنها نتیجه ایجاد ارتباطات طولانی مدت بین اعضا و خریداران است.» او در ادامه می گوید: «انگلیس و هلند سابقه خوبی در ارایه ماشین آلات با کیفیت دست دوم دارند به همین خاطر خریداران از سراسر جهان جذب بازارهای این دو کشور می شوند.» بسیاری از فروشندگان انگلیسی و هلندی مشتریان خود را به چاپخانه های سراسر اروپا می برند تا ماشین مورد نظر خود را پیدا کنند.

هنگامی که یک خریدار، ماشین یا ماشین های مورد نظر خود را پیدا می کند، راه های مختلفی برای خریدن آن پیش پای مشتری باز می شود. افرادی از جمله جارت که در زمینه ماشین آلات ورقی تخصص دارند و اعتباری نیز برای خود کسب کرده اند، می توانند به مشتری کمک کنند.

جارت معتقد است یکی از عواملی که هنگام خرید از اولویت برخوردار است، شناسایی وضعیت ماشین و کیفیت آن است. وی می گوید: «در قبال دریافت یک مبلغ از پیش تعیین شده، من به چاپخانه مورد نظر می روم و ماشینی را که خریدار قصد خرید آن را دارد به دقت وارسی کرده و یک گزارش فنی از وضعیت ماشین تهیه می کنم. در این گزارش اطلاعاتی نظیر کارکرد واقعی ماشین و شماره مدل وجود دارد. اگر سیلندرها آسیب دیده باشند و نیاز به تعمیر داشته باشند جزییات آن درج می شود. همراه با گزارش خود عکس و مستندات دیگر نیز ارایه می کنم.»

شناسایی وضعیت دقیق ماشین احتمالاً در هنگام معامله کردن با یک واسطه معتبر مهم ترین عامل به شمار می آید. زیرا بر اساس همین شناخت است که می توان قیمت را تعیین کرد.

تعیین قیمت یک ماشین برای واسطه های فروش نیز بسیار مشکل است. هر خریداری مایل نیست یک ماشین دست دوم ایده آل و در شرایط بسیار عالی بخرد. زیرا برخی از خریداران در محل اقامت و یا در چاپخانه های خود از مهندسان و تکنسین های ورزیده برخوردارند. آنچه این مهندسان می خواهند، شناخت دقیق از وضعیت ماشین و میزان تعمیراتی است که قبل از نصب ماشین باید انجام دهند. آنها به هیچ وجه نمی خواهند هنگامی که ماشین تحویل داده شد غافلگیر شوند.

روند معمول در قراردادهای خرید و فروش ماشین آلات دست دوم، فروش ماشین به صورت تحویل روی عرشه کشتی در بندر مبدأ (FOB) است. فروشنده کلیه مراحل بسته بندی و حمل تا روی عرشه کشتی را به عهده می گیرد. مراحل پس از آن تا حمل ماشین به چاپخانه به عهده خریدار است.

جارت می گوید: «در بسیاری از موارد به ویژه در کشورهای خاورمیانه خود من نصب ماشین را پس از این که از بندر به چاپخانه حمل شد به عهده می گیرم. با این حال هر قراردادی ویژگی های خاص خود را دارد.»

این فرایند به نظر ساده می آید و برای یک واسطه با تجربه حمل ماشین از چاپخانه تا بندر مبدأ کار ساده ای است. از سوی دیگر یک واسطه با تجربه می تواند بار بیشتری از دوش خریدار بردارد. استیل می گوید: «بسیاری از اعضای ما مشتریان قدیمی دارند. مشتریانی که در هنگام سرمایه گذاری جدید اول به آنها مراجعه می کنند.»

با این حال سایت BUPMSA چیزی شبیه یک بازار است. اطلاعات به طور آزادانه رد و بدل می شود. اگر واسطه ای ماشینی پیدا کند که در خرید و فروش و نصب آن تجربه کافی ندارد، با استفاده از شبکه موجود می تواند اطلاعات آن را در اختیار واسطه دیگری قرار دهد.
بگذار خریدار آگاه باشد

یک ضرب المثل لاتین می گوید: «Caveat Emptor، بگذار خریدار آگاه باشد!» برای این که این ضرب المثل در این نوشته مصداق پیدا کند چند نکته را به عنوان بایدها و نبایدها برای کسانی که تصمیم دارند یک ماشین دست دوم بخرند به عنوان جمع بندی آورده ام:

قبل از خرید از مالکیت ماشین توسط فروشنده یا واسطه مطمئن شوید. در اروپا و آمریکا مالکیت تا زمانی که اقساط آن به طور کامل پرداخت نشده به شرکت های مالی یا بانک هایی که وام در اختیار چاپخانه دار قرار داده اند، تعلق دارد. ماشین آلات گران قیمت ممکن است در تملک دو یا چند بانک مختلف باشد و تا زمانی که کلیه اقساط پرداخت نشده، چاپخانه دار حق فروش ماشین را ندارد.

در کشورهای خاورمیانه خرید از مراکز و افراد معتبر اهمیتی دو چندان دارد.

به عنوان خریدار میزان وام و موجودی شما در بانک نباید کمتر از قیمت ماشین باشد زیرا در این صورت ممکن است بانک از اعطای وام سرباز زند. به همین خاطر داشتن یک طرح اقتصادی ساختاری بسیار مهم است.

هنگامی که وارد بازار خرید و فروش ماشین آلات دست دوم می شوید باید جانب احتیاط را رعایت کنید. امکان دارد یک ماشین توسط چندین واسطه به فروش برسد. قیمت هر کدام از آنها با دیگری متفاوت است. بیشتر این واسطه ها قبل از ارایه قیمت از شما می خواهند که مبلغی به عنوان بیعانه پرداخت کنید. اگر معامله به هر دلیلی انجام نشود و یا پس از تحویل ماشین متوجه شدید یک آچار آلن که درون ماشین چاپ افتاده به تمام سیلندرها آسیب رسانده است، پس گرفتن پیش پرداخت بسیار مشکل

خواهد بود.

هنگام بازدید از ماشین، ماشین چی را که قرار است با این ماشین کار کند همراه خود ببرید. زیرا در نهایت اوست که باید از ماشین کار بکشد.

مطمئن شوید ماشین از استانداردهای کیفی اروپایی و آمریکایی برخوردار است. اگر ماشین با گارانتی عرضه می شود از مدت و شرایط گارانتی آگاه شوید.

مدت ها قبل از این که ماشین را بخرید باید به فکر آموزش نیروی کار باشید. اگر پیش از این یک ماشین هایدلبرگ دو رنگ سورم داشتید و اکنون می خواهید یک رولند ۷۰۰ شش رنگ بخرید باید از قبل، فکر کار کردن با آن را اندیشیده باشید. تفاوت بین دو ماشین دو رنگ و شش رنگ از زمین تا آسمان است.